Wer glaubt, dass der Preis das maßgebliche Faktum ist, um etwas zu verkaufen – gerade in Zeiten der wirtschaftlichen Unsicherheit – der unterschätzt die Rolle der Impulskäufe. Eine Studie des IFH Köln, dem Institut für Handelsforschung, zur aktuellen Konsumstimmung in Deutschland zeigt, dass diese spontanen und emotionalen Käufe an Bedeutung gewinnen. Sie verzeichneten zwischen Oktober 2023 und Juli 2024 einen Zuwachs von 23 Milliarden Euro im Einzelhandelsvolumen. Doch wie kann man von diesem Trend bestmöglich profitieren?
Die Antwort liegt nicht etwa in neuen, teils kostspieligen Technologien, sondern in etwas Altbewährtem – das den Unterschied machen kann. Die Rede ist von POS-Materialien zur klassischen Verkaufsförderung. Dazu gehören zum Beispiel Befestigungs-, Rahmen- und Regalpräsentationssysteme.
„Diese Lösungen der Regalkommunikation sind der Schlüssel, um Impulskäufe zielgerichtet auszulösen bzw. zu lenken. Wie sie das tun, lässt sich am besten am Beispiel der Regalwobbler veranschaulichen, die viele der verkaufsfördernden Eigenschaften dieser Produktgruppe aufweisen“, erklärt Julia Irmscher, Produktmanagerin bei Meto. „Wobbler ragen in den Raum hinein, können eine auffällige Form und Farbe haben und bieten Platz für einen ins Auge fallenden Text oder gut sichtbare Symbole. Dadurch erregen sie zum einen die Aufmerksamkeit von Kunden, die sich gerade in den jeweiligen Gängen aufhalten. Zum anderen übermitteln sie unmittelbar Botschaften auf emotionaler und informativer Ebene, die einen zentralen Impuls zum Kauf setzen.“ So kann beispielsweise ein großes Rabattzeichen auf einem Wobbler die Lust auf ein „Schnäppchen“ wecken, oder die Farbe Grün den Wunsch nach bewusster Ernährung ansprechen. Auf den Punkt gebracht: Durch diese bewusst gesetzten Signale können Einzelhändler ganz gezielt Käufe fördern und auslösen.
Das klingt zunächst recht simpel, aber es gibt viele Fallstricke – von einer Überfrachtung mit POS-Materialien, die Kunden eher verwirren oder die Wirkung der einzelnen Maßnahmen schmälern, bis hin zu der falschen Platzierung oder zu wenig Impulsen, wodurch kaum Käufe ausgelöst werden. Julia Irmscher empfiehlt deshalb: „Wenn es um die Optimierung der Verkaufsförderung im Laden oder um Neuanschaffungen in diesem Bereich geht, sollten Einzelhändler sich zunächst einen Überblick über die Möglichkeiten verschaffen. Im besten Fall ziehen sie einen erfahrenen Anbieter hinzu, der auch beratend unterstützen kann. Unsere Kunden sind in der Regel sehr froh darüber, dass wir auf Wunsch direkt zu ihnen in den Laden kommen und sie zu ihrem Bedarf beraten.
Außerdem passen wir unser Portfolio kontinuierlich an die Bedürfnisse des Marktes an. Wir legen großen Wert darauf, unser Portfolio flexibel an die spezifischen Anforderungen unserer Kunden anzupassen. Jedes Geschäft hat individuelle Bedürfnisse, sei es in Bezug auf das Ladendesign, die Zielgruppe oder die Art der Produkte, die beworben werden sollen. Deshalb bieten wir maßgeschneiderte Lösungen an, die optimal auf den jeweiligen Einzelhändler und dessen Verkaufsziele abgestimmt sind. Durch diese Flexibilität können wir jederzeit gezielt auf besondere Wünsche eingehen und unterstützen unsere Kunden dabei, das Beste aus ihren Verkaufsförderungsmaßnahmen herauszuholen.“
Die Fachfrau gibt weitere Tipps: „Ganz allgemein muss die Funktionalität passen. Das heißt im Großen, dass sie die Zielsetzung des Einzelhändlers unterstützen müssen; im Kleinen kann es beispielsweise bedeuten, dass sie lebensmittelecht und dafür zertifiziert sein müssen, wenn sie mit unverpackten Lebensmitteln in Berührung kommen. Und man sollte trotz der Fülle an Möglichkeiten auch immer den harmonischen Gesamteindruck im Blick behalten. Darum achten wir darauf, dass sich die POS-Materialien optimal in das Ladendesign integrieren lassen. Außerdem müssen diese einfach in der Handhabung sein. Im Tagesgeschäft braucht es selbsterklärende Lösungen, die schnell und unkompliziert anzuwenden sind.“
Zur klassischen Verkaufsförderung gehört auch noch eine Produktgruppe, an die man im ersten Moment gar nicht denkt – weil sie eben nicht aufmerksamkeitsfördernd ist, sondern bewusst im Hintergrund bleibt: Befestigungslösungen für die Preisauszeichnung, wie zum Beispiel Halterungen für ESL. Denn eine übersichtliche Gestaltung der Aus- und Kennzeichnung ist der letzte wichtige Punkt, um einen Kauf auszulösen – der Kunde muss den Preis und alle rechtlich erforderlichen Informationen auf den ersten Blick finden und dem Produkt zuordnen können.
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